Les 7 grands défis des entreprises de prestations intellectuelles

Tout dirigeant, tout manager a besoin d’être au clair sur les défis auxquels son entreprise de prestations intellectuelles est confrontée. Si vous tombez sur cet article, c’est sans doute que vous souhaitez approfondir le sujet ou confronter vos idées. Vous êtes au bon endroit ! Cet article offre une synthèse des échanges qui ont eu lieu lors de tables rondes. Organisées par le Club Performance, ces tables rondes ont réuni plus de 100 décideurs et dirigeants d’entreprises de prestations intellectuelles.

En complément de cet article, nous avons réalisé un Livre Blanc sur ce sujet pour vous permettre de découvrir en quoi les bénéfices de la digitalisation du Resource Management (ou staffing) sont clés pour accélérer votre business.

Prestations intellectuelles : les défis à relever

Optimiser la rentabilité de son entreprise de prestations intellectuelles

Des taux jour moyen (TJM) qui restent globalement stables, des salaires qui augmentent… Il est devenu plus difficile d’optimiser la rentabilité de son cabinet de conseil, de son ESN ou encore de son bureau d’études et d’ingénierie.

Au-delà des TJM et des salaires,  il y a aussi des causes structurelles qui expliquent la difficulté à optimiser la rentabilité de son entreprise. Aujourd’hui encore, les entreprises de prestations intellectuelles gèrent leur staffing en utilisant principalement des fichiers Excel, et en organisant parfois des comités de staffing. Cette gestion peu digitalisée repose essentiellement sur la connaissance et la mémoire des managers. Elle a donc ses limites et est la cause d’un ensemble de fuites de rentabilité.

Prenons un exemple : un consultant revient très bientôt de mission. Entre le moment où l’information est connue et où elle est remontée auprès du manager ou responsable de staffing, il peut se passer plusieurs jours voire plusieurs semaines. Résultat : le consultant se retrouve sur le banc par manque d’information en temps réel et d’anticipation. Pourtant, chaque jour non staffé est un jour non facturé. Heureusement, les nouvelles technologies offrent aujourd’hui la possibilité de centraliser et de mettre instantanément à jour les informations. Cela donne aux entreprises les moyens d’être dans l’anticipation pour pallier les fuites de rentabilités.

Recruter et fidéliser des consultants et ingénieurs plus volatils

Attirance grandissante pour le freelancing, envies plus prononcées pour des offres au sein de startups en pleine croissance, guerre des talents qui repart de plein fouet… Le recrutement des consultants et ingénieurs ne va pas être une mince affaire ces prochains mois. « Depuis cinq ans que je m’occupe des recrutements chez Oliver Wyman, 2021 s’annonce comme une année record. Que ce soit pour les stagiaires, les consultants juniors ou expérimentés, nous sommes sur un nombre de recrutements deux à trois fois plus élevés que les années pré-covid », affirme Eric Bach, Partner en charge des recrutements, dans un article Consultor. Une raison évidente à cela : l’activité repart fortement, tout particulièrement pour les cabinets de conseil et les entreprises de services du numérique (ESN). Les carnet de commandes sont pleins et les entreprises ont besoin de nouveaux talents pour staffer les missions. 

Une fois recrutés, ces talents doivent être fidélisés. Là encore, les entreprises de prestations intellectuelles vont devoir se réinventer. Pendant longtemps la notoriété de l’entreprise et le salaire pouvaient, à eux seuls, être des arguments de taille pour attirer les talents et leur donner envie de rester. Les temps changent ! Avec de nombreuses offres sur le marché, les consultants et ingénieurs sont plus nombreux à rechercher des missions qui font sens à leurs yeux.  Sur lesquels ils vont pouvoir monter en compétences, relever de nouveaux défis, nouer des liens forts avec leurs collaborateurs et clients.

Autre sujet de débat au sein des entreprises de prestations intellectuelles : la gestion des consultants en province. Avec les confinements successifs, le retour en ville ou au bureau peut être difficilement vécu. D’autant que le télétravail a fait ses preuves pour bien des missions de conseil.  “Les confinements nous ont montré que nous pouvions faire notre métier de façon distancielle. J’ai même été surpris par notre capacité à travailler à distance : deux ans en arrière, je n’aurais jamais cru que nous parviendrons à croître autant en télétravaillant”, témoigne Henri-Pierre Vacher, le senior partner en charge du private equity pour la zone Wem (Western Europe & Maghreb) chez EY-Parthenon. 

La difficulté à recruter et à fidéliser les collaborateurs implique à minima une chose : reconsidérer les consultants et ingénieurs qui ne sont pas de simples “ressources” à staffer. Ce sont des personnes avec des ambitions et des souhaits d’évolution différents. Prendre en compte leurs aspirations, au même titre que les enjeux d’entreprise et les besoins de staffing, est donc primordial.

Capitaliser sur son réseau de freelances et de partenaires

Les projets de transformation sont souvent complexes et les exigences des clients pointues. Face à une concurrence plus rude, les entreprises de prestations intellectuelles doivent être en mesure de staffer plus rapidement les bons profils.

Cependant, les compétences recherchées ne sont pas toujours disponibles en interne. Dans ce  cas, il est commun d’aller sourcer un nouveau freelance. Mais cela est chronophage. Par ailleurs, on est face à de l’incertitude quant à la capacité du nouveau freelance à délivrer et à s’adapter à la culture de l’entreprise cliente. 

Mieux vaut alors capitaliser sur son réseau d’entreprises partenaires et de freelances avec lesquels on a l’habitude de  travailler. Les entreprises ont tout intérêt à historiser rigoureusement l’expérience, la relation client, les missions, les compétences de leurs freelances. Ils doivent être considérés comme des talents. Ils sont staffables, au même titre que les collaborateurs internes. La capacité à capitaliser sur leur sourcing et leurs compétences va être clé dans les mois à venir.

Se démarquer face à une concurrence renforcée

Les plateformes de freelances et les sociétés d’intermédiation viennent prendre des parts de marché. À cela, s’ajoute le sujet de la localisation des consultants. Avec la possibilité de télétravailler, la localisation n’est plus aussi prépondérante dans les arbitrages de staffing. En effet, des consultants basés à Paris, Lille ou Grenoble peuvent intervenir sur une même mission. Cela entraîne inéluctablement un élargissement de la concurrence. Il va falloir mieux répondre, et plus vite, aux besoins client.

Dans ces conditions, les entreprises n’hésitent pas à repenser leur organisation, notamment à travers le recrutement de resource managers. Ces profils ont entre autres pour mission de récolter plus rapidement les bonnes informations pour faire les meilleurs arbitrages de staffing. Côté compétences, c’est un profil hybride qui est souvent dans le viseur : “Nous avions un profil RH, mais cela n’a pas fonctionné chez nous. Aujourd’hui, c’est un profil hybride entre le commerce et le management. C’est quelqu’un qui a déjà piloté des projets.”, affirme un participant d’une de nos tables rondes sur les pratiques actuelles de staffing.

Faire face à une diversification des expertises…

Nous faisons face à un tsunami de la connaissance. Plus il y a de connaissances, plus nous sommes en mesure d’innover, entraînant une diversification des compétences. Aujourd’hui, le rythme de l’innovation progresse à une vitesse impressionnante. En témoigne entre autres la rapidité avec laquelle le vaccin à ARNm a été développé. Ou encore, plus largement, la vitesse avec laquelle de nouveaux outils, tous domaines confondus, sortent chaque jour. 

Pour prendre conscience de ce tsunami, le modèle statistique du doublement de la connaissance de Buckminster Fuller est particulièrement éloquent. Dans les années 80, il démontre que la quantité de connaissances double de plus en plus vite. Il montre ainsi qu’ entre 100 avant J.-C. et 1700 après J.-C., il aura fallu 1800 ans pour doubler la connaissance. Entre 1700 et 1900, il n’aura fallu que 200 ans pour que la connaissance double de nouveau. Puis 50 ans entre 1900 et 1950, etc. Après la mort de Buckminster Fuller, IBM a repris ce modèle statistique pour prédire qu’en 2020, la quantité de connaissances double en moyenne toutes les 12 heures. 

Et nous sommes en 2021 ! Les entreprises de prestations intellectuelles ont un enjeu fort de cartographie et de connaissance des compétences dont elle dispose. Elles ont besoin de comprendre plus finement et d’analyser plus régulièrement les compétences de leurs collaborateurs, et de les mettre en relation avec les attentes des clients. C’est cette analyse, entre autres, qui leur permettra d’identifier les compétences en tension, celles à recruter et à développer.

… mais aussi à une obsolescence plus rapide des compétences

Diversification et obsolescence sont les deux côtés d’une même pièce. Avec des innovations qui sortent chaque jour, de nouvelles compétences se créent, certaines évoluent, d’autres se perdent. Le rythme de l’obsolescence des compétences s’accélère. La formation continue est donc également un enjeu majeur pour les entreprises. À ce sujet, Alexandre Lecomte, DG de Econocom Ingénierie, a décidé de miser, entre autres, sur la technologie. “Nous avions besoin de prendre le pouls de nos forces vives en temps réel. Cette vision à 360° permet (…) de faire émerger les communautés d’expertise et d’aider les consultants à repérer les référents sur lesquels s’appuyer pour se former et grandir au sein de l’entreprise.”. La technologie ne fait certes pas tout. Mais c’est intéressant de noter qu’un acteur reconnu dans le secteur de la prestation intellectuelle fait le pari technologique pour accompagner la montée en compétences de ses collaborateurs. 

Staffer des projets de plus en plus courts

Le télétravail va avoir un impact sur la manière de vendre et de facturer des services. Comment peut-on justifier la facturation d’une journée complète sachant qu’un consultant à distance peut être flexible et changer de clients pendant la journée ? La facturation à la journée sera de moins en moins justifiable. Nous allons vers un staffing beaucoup plus court, sur des demies voire des quarts de journées. 

Or, des projets plus courts nécessitent un staffing plus fréquent et plus rapide. Il est donc d’abord nécessaire pour l’entreprise d’anticiper au maximum les retours de missions de ses collaborateurs. Cette anticipation est indispensable afin de staffer plus rapidement les projets futurs. Il faut également être en mesure d’identifier plus rapidement les bons profils. 

Pour aller plus loin

Comprendre les défis, c’est bien. Les relever avec brio, c’est mieux ! 

Comment relever ces défis à l’heure des nouvelles technologies ? Et si la dataification du staffing avait un rôle (non négligeable) à jouer ?

C’est tout l’objet de notre livre blanc : “Dataification du staffing : un pré-requis à la compétitivité ?